谁动了企业的数据？从Celonis起诉SAP谈AI时代的B端困局

最近国外有一个非常有意思的反垄断诉讼案。Celonis（一个通过SAP数据执行流程挖掘的软件厂商）指控SAP通过许可政策和API接口限制，阻止其访问客户系统中的数据，从而妨碍其产品的正常运行。表面是两个大型软件供应商之间的商业摩擦，但背后是AI时代下“谁拥有客户数据主权”的一场序幕。

数据主权的故事，在全球各地上演。过去几个月，数十家媒体与出版机构起诉OpenAI和微软未经授权使用新闻、书籍内容作为其大模型的训练语料。其中《纽约时报》与OpenAI的诉讼更是标志性事件，背后是数据的使用权与收益权问题。

当企业都声称数据属于客户，为什么客户却用不起来？

一、个人数据与企业数据：C端与B端的差异

互联网时代，C端平台的崛起建立在“平台拥有数据”的基础之上。个人用户必须签署《个人信息处理授权书》以使用平台和软件，用“免费”的数据换取服务的便利，但代价是数据被平台利用、分析、变现、杀熟。这种交换让所有的个人数据汇集到了少数寡头，造就了互联网时代一代又一代的巨头们 – 从BAT到拼多多、字节等。

而企业客户十分注重数据安全，在采购B端软件时，根本不会同意数据授权，软件厂商无法触碰到客户数据。这不仅影响AI的训练能力，更让B端软件失去了快速、持续优化的机会。因为没有足够的用户数据反馈，算法无法学习，产品无法自我进化。

回想2019年我在甲骨文ERP工作时，想找20个微型客户合作，借由他们数据训供应链AI模型。2年时间中，我花了几个月与法务确认合同的措辞，只为了能拿到几行真实的库存数据。在法务、销售、客户成功等多个部门的高效协助下，2年共获得4个微型客户的数据授权，项目彻底告吹。

我们可以看到，十几年的互联网大潮，全世界没有出现一个全新的B端大厂。AI让C端厂商的数据红利彻底释放，而B端厂商却完全没有吃到这波数据红利。

二、B端产业链中客户、上下游厂商间的数据权博弈

理论上，SaaS软件强调“客户数据属于客户”。但现实中，大部分SaaS系统由厂商托管，厂商通过技术接口、API策略和许可证条款，对数据的访问和使用拥有实际的控制权。导致了一个数据权名存实亡的现象 —— 数据名义上属于客户，但能不能用、怎么用完全依赖厂商的支持。例如：

• 想用公有云钉钉的数据做AI训练，发现钉钉内的数据无法导出。唯有等钉钉上线AI功能。
• 想换个文档管理系统，发现数据导出格式复杂，迁移成本巨大。唯有要求新供应商能支持迁移工作。

Celonis的遭遇正是这个矛盾的极端表现。Celonis和SAP过去十几年拥有良好的合作关系。三年前SAP新收购了Signavio（另一流程挖掘厂商）后，Celonis间接成为了其竞争对手。SAP（上游厂商）是客户数据的主要来源，Celonis（下游厂商）需要接入客户的SAP系统进行流程挖掘时，SAP通过接口政策“名义上不拒绝，实际上设障”，让Celonis无法顺利访问数据，造成Celonis项目落地成本和风险大幅上升，从而导致客户放弃Celonis的采购而转向使用SAP旗下的Signavio产品。

AI时代下，企业的数据是开启AI转型的钥匙。谁拥有了你数据的控制权，谁就获得了为你实现AI转型的主动权。数据权的博弈，从来不是法务问题，而是商业控制权的问题。

三、国内现状：形式上私有化，实质上孤岛化

如果说国外的矛盾体现在厂商之间的封锁，那国内的矛盾更多体现在‘看似主权独立，实则数据孤岛’上，问题呈现得更微妙也更复杂。强势的企业客户会要求厂商落实私有化部署、源代码交付等以满足安全性要求。厂商也完全满足了大客户“私有化部署”的要求——软件装在客户的服务器上，数据在客户的数据库里，看似实现了完全的数据主权。

但现实的另一面是：

• 厂商无法接触运行数据，缺乏后续低成本优化产品的动力和能力，更倾向于一锤子买卖的工具型销售，而非价值型销售；
• 客户虽然“拥有”数据，但对其存储结构、业务逻辑缺乏理解，导致治理、应用的难度增加；
• 各系统数据成为孤岛，既无法支撑AI模型的训练，也难以实现跨系统的洞察；

于是造成了“双输”局面：厂商想陪跑，却被数据的高墙挡在门外；企业以为掌控了数据主权，却最终丧失了数据的生产力。

四、企业AI的未来，是数据之战

数据主权的明确在B端从来不是问题，但数据的可用性才是AI时代下企业转型的关键——当智能化成为竞争核心，数据的流动与有效应用，决定了整个生态的力量格局。

过去十年，是C端互联网利用用户数据创造巨头。未来十年，是B端厂商帮助企业在互相信任的框架下，助力客户让数据创造价值的时代。AI时代的竞争，数据的可用性、模型的先进性、算力的充足性缺一不可。